Estratégia de funil de vendas: o que é, como funciona e como fazer uma?

Quando se fala em estratégia de funil de vendas, logo nos desperta a curiosidade para entender o significado desse termo, concorda? Não tem mistério! É um modelo estratégico de negócio que acompanha a jornada de compras de um potencial cliente.

O funil de vendas se apresenta em forma de uma representação visual. Ele serve para ilustrar as etapas dos processos de venda de produtos ou serviços. Curioso para saber mais? É só curtir a leitura deste post. Confira!

Etapas do funil de vendas

O processo de um funil de vendas se inicia a partir do primeiro contato do cliente com a empresa. Ele se encerra quando ocorre a decisão pela compra do produto ou serviço.

Imagine uma empresa sem um funil de vendas bem definido e monitorado. Certamente, estará perdendo clientes. Por isso, para não cair nessa armadilha, é importante conhecer suas etapas. Acompanhe cada uma:

• Topo de funil: nessa fase, a pessoa está descobrindo que tem um problema ou quem sabe ainda nem imagina que sofre por conta de uma determinada necessidade;
• Meio de funil: é nessa fase que a pessoa já sabe que tem uma necessidade. Logo, ela está em busca de uma solução mais adequada ao seu problema;
• Fundo de funil: nesse estágio, a pessoa está analisando produtos ou serviços, bem como um fornecedor que atenda suas expectativas.

Funcionamento de um funil de vendas

Agora que você já sabe o conceito e as etapas, nada melhor que compreender como funciona um funil de vendas. São 3 fases. Portanto, sem mais demora, vamos conhecer agora?

Fase de conhecimento e descoberta

Essa é a primeira etapa chamada consciência. Por que tem esse nome? Será proposital? Vamos entender juntos!

De repente, um potencial cliente visita o site da sua empresa e encontra um conteúdo que tem tudo a ver com sua necessidade que ele até desconhecia. Logo, ele toma consciência desse problema aqui nessa etapa conhecida por topo do funil.

O que a empresa deve fazer? Esse é o momento ideal para sua empresa oferecer conteúdos educativos que agreguem valor. Para ter acesso, o visitante preenche um formulário com nome e e-mail. Feito isso, ele se torna um lead e avança no funil.

Fase do interesse

Nessa fase, o seu lead já descobriu que tem uma necessidade, mas não sabe qual a solução mais adequada. Se ele está no seu funil de vendas, é porque existe algum interesse. Sendo assim, cabe a sua empresa apoiá-lo com dicas mais técnicas em formato de textos, vídeos, templates ou outros. Portanto, aproveite esse momento para estreitar as relações.   

Fase da avaliação

É nessa fase que temos os leads qualificados. O que isso quer dizer? Que eles estão prontos para serem abordados pelo time de vendas. É nesse estágio que a equipe deve apresentar os produtos ou serviços como uma alternativa para solucionar o problema do seu futuro cliente. Mostre que você é o parceiro ideal!

Mas, o que ocorre após a negociação? O funil de vendas se encerra. É nesse exato instante que o lead realiza a compra e se transforma em um cliente. Vale ressaltar que também é super normal que ele desista de adquirir o seu produto ou serviço.

Construção da estratégia de funil de vendas  

Para estruturar a sua estratégia de funil de vendas, nada melhor que montar os processos em 5 passos simples para facilitar a implementação. Vejamos:

1. Mapear a jornada de compras do cliente

Para entendermos os fundamentos da jornada de compras, vale a pena acompanhar um exemplo prático. Veja!

Certo dia, você resolveu contratar um serviço de forro de PVC. O que você faz? Entra em contato com empresas e solicita um orçamento. Em seguida, analisa propostas comerciais, compara com outros fornecedores e decide se fechará negócio com a empresa A, B ou C considerando a que melhor atender as

suas expectativas. Correto? Claro!

Diante do exemplo acima, será que já entendeu que todo esse percurso faz parte do mapeamento da jornada do potencial cliente? Sendo assim, saiba qual a importância desse processo:

• a empresa conhece o potencial cliente e suas reais necessidades;
• ela entende quais fatores são decisivos na hora da compra;
• a corporação identifica quais canais de informações da empresa são mais acessados pelo potencial cliente.

2. Identificar o ciclo de vendas do produto

Montou a jornada do cliente? É hora de identificar o ciclo de vendas do seu produto ou serviço. Vamos voltar ao exemplo do forro de PVC? No primeiro contato do potencial cliente com a empresa, ele solicita orçamentos, recebe propostas comerciais, negocia preços e, finalmente, decide se deve efetuar a compra

ou não.

Onde queremos chegar com esse exemplo fictício? Ele serve para você entender que todas as ações fazem parte de um ciclo gerando informações valiosas para o funil de vendas. Simples assim!

3. Estabelecer as etapas do funil de vendas

Você já conhece o ciclo de vendas do produto ou serviço, certo? Agora vamos organizar o funil. Um detalhe importante é que ele precisa ser facilmente entendido e suas etapas devem ser mensuráveis para facilitar as previsões de vendas e, inclusive, o monitoramento dos indicadores de desempenho.

Outra informação importante é que o funil de vendas (topo, meio e fundo do funil) deve ser acompanhado pelos gestores e, inclusive, os membros da direção da empresa. Para ter eficiência na comunicação, é bom alinhar todas as etapas do processo e repassadas para os colaboradores.

4. Estimar a duração de cada etapa do funil

Conseguiu estabelecer as etapas do funil de vendas da sua empresa? A partir de agora tem algo importante a ser feito. É a definição do tempo de duração para cada uma delas. Mas, como podemos fazer isso? Acompanhe um exemplo prático:

Imagine que a duração média de uma etapa são 7 dias. No entanto, a oportunidade foi lançada há quinze dias. O que pode ter acontecido? Se o cliente não se posicionou, deve ter perdido o interesse na proposta.

E o que o gestor de vendas deve fazer? Ele já sabe que não pode contar com essa conversão no final do mês, certo? Sendo assim, uma atitude sábia é dispensar a equipe para se dedicar às outras etapas que possam gerar resultados positivos.

5. Definir metas para as etapas

Você já entendeu que as etapas do funil de vendas precisam ser mensuráveis. Sendo assim, devemos criar metas para cada uma no sentido de orientar o esforço do time de vendas. Mas, como fazer isso? Veja:

• inicie o processo pela última etapa do funil de vendas até chegar no topo;
• defina o valor de faturamento desejado em um determinado período para se obter um lucro considerável. Faz de conta que é R$ 60 mil;
• posteriormente, calcule o valor que sua empresa fatura por cada venda. Não sabe fazer o cálculo? É só somar o faturamento total de um período e dividir pela quantidade de vendas. Vamos supor que dá R$ 600. Então:

Se você almeja atingir R$ 60 mil de faturamento e cada venda gera R$ 600, isso quer dizer ser preciso fechar 100 vendas!

Criar um funil de vendas é algo essencial no departamento comercial de uma empresa. No entanto, é preciso acompanhar a evolução de cada etapa e monitorar as métricas para você entender se está no caminho certo ou será necessário rever os itens com novas estratégias.

E você, já utilizou a estratégia de funil de vendas em seu negócio?