Checkout e experiência de funil de vendas: o segredo das conversões

É inegável o crescimento do consumo nos meios digitais nos últimos anos, especialmente após a pandemia de Coronavírus. Hoje é possível comprar qualquer produto ou contratar qualquer tipo de serviço por meio de plataformas de e-commerce, marketplaces e, até mesmo, aplicativos para dispositivos móveis. Porém há desafios para a conversão de vendas e a chave para isso pode ser o checkout e a experiência de funil de vendas!

Esse contexto já é fato, já é real. Deixou de ser tendência há algum tempo. Portanto, o empreendedor precisa buscar meios de se destacar em meio a multidão online para conseguir conquistar cada vez mais vendas. 

Para atingir esse objetivo é preciso pensar, em primeiro lugar, na experiência do usuário durante a sua jornada de compra. E, principalmente, no momento de fechar negócios: o checkout. Por isso, explicaremos tudo o que você precisa saber sobre essa importante etapa da compra e como ela é influenciada pelo funil de vendas. 

Então, continue a leitura e alavanque suas vendas online!

O que é checkout?

Quando você se hospeda em um hotel, ao iniciar o seu período de estadia, dizemos que você está fazendo o check in. Na hora de ir embora, ou seja, de encerrar a sua hospedagem, é comum recorrermos à palavra checkout. 

Mas esse termo também é usado para se referir ao encerramento do processo de compra em lojas virtuais. E como isso termina? É claro: com o pagamento. Portanto, o checkout no funil de vendas nada mais é que a etapa de pagamento de uma compra online. 

Essa é uma das etapas mais importantes e, quando mal conduzida, pode ser a responsável pelo tão temido abandono de carrinho. Por isso, é fundamental que se lance mão do que há de melhor em termos de tecnologia, para tornar a experiência do cliente durante esse processo, o mais simples, agradável e intuitiva possível.

Ficou bem clara a importância do checkout no funil de vendas, não é mesmo?

Quais os principais meios de pagamentos digitais?

Como você acabou de ler, o checkout pode ser considerado a etapa de pagamento do processo de compra. Por isso, é importante que você saiba quais são os principais meios de pagamento digitais que você pode oferecer aos seus clientes e, desse modo, fazer com que eles tenham acesso às opções que precisam para finalizarem a compra satisfeitos e decididos a comprar novamente na sua loja. Vamos a eles!

Boleto Bancário

É dos mais tradicionais e menos burocráticos meios de pagamento sem cartão. É acessível até mesmo aos clientes que não tem conta bancária ou cartão de crédito. 

Ele é gerado no momento da compra e é ideal para pagamentos à vista, já que a prática do mercado é aguardar a sua compensação para liberar a entrega do produto. Desse modo, ele não requer análise de crédito.

Boleto Parcelado

O pagamento com Boleto Parcelado é uma opção, praticamente, exclusiva das empresas parceiras da fintech Koin. Como a líder em viagens na América Latina, Decolar, que utiliza o meio para pagamento parcelado de pacotes de viagem.

A empresa analisa o crédito e o risco de fraude do consumidor e assume o risco de inadimplência, de acordo com o perfil do cliente, e tudo isso acontece em segundos. 

Essa opção de pagamento, torna o parcelamento de compras mais democrático e acessível e por ainda não ser tão comum no mercado, tem potencial para ser um grande diferencial para o seu e-commerce sem nenhum tipo de risco financeiro para sua empresa.

Cartão de Crédito

O cartão de crédito é o meio de oferecer pagamento parcelado pós-pago mais popular entre os lojistas, virtuais ou não. Isso se deve a sua segurança para ambas as partes do negócio, só comparada à do Boleto Parcelado. 

As transações por meio de cartão de crédito são rápidas, quase instantâneas. Além disso, ele oferece ao consumidor opções de parcelamento, até mesmo sem juros e, em caso de desacordo comercial comprovado, o cancelamento da compra direto pela operadora.

Débito em Conta

O débito em conta é ideal para empresas que prestam serviços ou entregam produtos de modo recorrente, como softwares ou cestas de produtos por assinatura. Sabe aquele clube do vinho ou aquele serviço de streaming? É disso que estamos falando.

Embora a cobrança periódica seja automática, não é um modo seguro de parcelamento, pois se não houver saldo na conta, o débito não é concluído. Além disso, o consumidor é capaz de cancelar quando quiser. 

Por isso, essa opção só é utilizada quando é possível fazer a confirmação do pagamento antes do envio do produto ou prestação do serviço.

Pix

O Pix é um meio de pagamento relativamente novo, criado pelo Banco Central e que está em vigor desde o final de 2020. Por ser tão recente, nem todo consumidor tem acesso a ele ainda, já que é necessário ter uma conta bancária e cadastrar uma chave Pix para utilizá-lo. 

Por isso, nem todas as opções que ele pode abrir estão sendo exploradas. Porém, suas transações instantâneas e de baixíssimo custo, quando não são de graça, podem trazer um universo de novas possibilidades, como os pagamentos por QR code que já são utilizados.

Gateway de pagamento

Os gateways de pagamento funcionam como uma ponte ─ como a tradução do inglês sugere ─ entre o consumidor, o lojista e as instituições financeiras. Sua função é checar e validar, junto às operadoras de cartão de crédito, por exemplo, os dados de pagamento inseridos pelo cliente no checkout.

O gateway de pagamento não recebe pagamentos, o papel dele é de garantir que esse recebimento seja feito com segurança para todas as partes envolvidas na transação. Ao contrário dos intermediadores, que assumem a responsabilidade pela cobrança com todos os seus riscos, como é o caso da Koin no pagamento com Boleto Parcelado.

Como funciona o funil de vendas no e-commerce?

Agora que você já sabe o que é o checkout e qual é o papel dos gateways e intermediadores de pagamento nesta etapa da experiência de compra, vamos falar um pouco sobre o funil de vendas para entender melhor como o checkout interfere no processo como um todo. 

Para começar é importante deixar claro o que é o funil de vendas. Ele é a representação das fases pelas quais um potencial cliente passa até o fechamento de uma venda, ou seja, todas as etapas desde o momento em que ele descobre que tem um problema, necessidade ou desejo até a hora da compra do produto ou serviço que solucionará essa questão.

Em outras palavras, o funil de vendas é o modelo estratégico que representa a jornada de compra dos seus clientes e que permite a você prever e otimizar as conversões do seu e-commerce. Veja, nos tópicos a seguir, o que acontece em cada uma das etapas do funil de vendas.

Topo de funil

O topo de funil é a etapa em que o potencial cliente tem contato com a sua empresa pela primeira vez ao descobrir que tem uma necessidade ou problema a ser resolvido. Essa é a entrada do funil e nem todos os leads ─ potenciais clientes que demonstraram algum interesse no seu produto ou serviço ─ que passam por ela chegarão a fechar algum tipo de negócio com a sua empresa.

O objetivo aqui é identificar e educar cada um desses leads em busca de uma maior taxa de conversão no fundo do funil. Uma pesquisa da Digitalks mostrou que essa taxa no Brasil é em média de 1,33%, ou seja, quanto mais pessoas no topo do funil, maiores serão as suas chances de negócio no fundo dele.

Meio de funil

O meio do funil é a fase em que o lead já sabe exatamente do que precisa e está buscando as melhores opções. Nessa fase, a sua loja precisa demonstrar diferenciais como preço, qualidade de produtos, prazo de entrega menor, frete grátis, entre outras coisas. 

Tenha em mente que se o potencial cliente encontrar o mesmo produto em várias lojas virtuais, o que fará com que ele decida em qual delas comprar é justamente esses diferenciais que você acabou de ler, combinados com a credibilidade da sua loja.

No entanto, nada disso garante que o negócio seja fechado de fato, se a próxima etapa do funil não oferecer uma boa experiência. No meio do funil, o lead enche o carrinho, mas o que definirá a finalização da compra é o checkout.

Fundo de funil/Checkout

Finalmente a etapa em que a compra se confirma ─ ou não. O fundo de funil é a etapa em que o cliente chegou à página de checkout e está realmente disposto a finalizar a venda. São aqueles 1,33% que mencionamos no topo do funil.

Nessa importantíssima etapa, o que decidirá o fechamento da venda são as opções de pagamento oferecidas aliadas à facilidade de navegação. Também é o momento perfeito para aumentar o seu ticket médio oferecendo produtos relacionados que possam ser inseridos no carrinho com apenas um clique, sem o direcionamento do lead para outra página.

Essa é sem dúvida a parte mais importante do funil de vendas e qualquer erro aqui, pode por a perder todo o trabalho realizado nas etapas anteriores. Daí a importância de contar com um bom intermediador de pagamentos para garantir que todas as possibilidades sejam oferecidas ao seu cliente.

Como o checkout influencia na experiência do funil de vendas?

Imagine que você está navegando em um site de viagens, roupas ou qualquer produto e/ou serviço, pesquisando sobre mas sem a menor pretensão de comprar alguma coisa naquele exato momento. Aí você resolve simular as opções de pagamento, somente para começar a pensar em como planejar essa compra, mas aí você descobre que pode parcelar no boleto sem afetar o limite do seu cartão de crédito.

Essa opção que você acabou de descobrir na simulação do seu checkout transformou o seu sonho em um plano possível e, se você for uma daquelas pessoas que compram por impulso, pode até torná-lo real imediatamente. Ou seja, as opções de pagamento oferecidas no checkout definiram a finalização da compra. 

O inverso também é verdadeiro. Você pode ter o seu carrinho cheio de produtos em uma loja virtual e, ao chegar na etapa de checkout, descobrir que a loja não oferece a opção de pagamento que você precisa usar, ou então, que o processo é burocrático demais e exige mais informações do que as realmente necessárias e, por isso, abandonar o carrinho e desistir da compra. Pior ainda, ir comprar em outra loja que oferece opções de pagamento mais viáveis.

Só com esses dois exemplos você já pode perceber o quanto o checkout é importante dentro do funil de vendas. Ele é capaz de influenciar todo o processo e definir se o potencial cliente finalizará ou não a compra. Portanto, é fundamental oferecer a melhor experiência possível no checkout, além de a mais completa gama de opções de pagamento possível.

Nessa etapa, fatores que vão desde o layout da página de checkout até a escolha do intermediador de pagamentos farão toda a diferença. São esses detalhes que diferenciam a sua loja das concorrentes e farão com que o cliente opte por fechar negócio com você.

Como você pode ver ao longo deste post, o bom trabalho feito ao longo do funil de vendas ajuda você a aumentar a taxa de conversão da sua loja virtual, no entanto, quando ele é aliado a uma boa experiência de checkout e com a oferta de opções de pagamento inovadoras e diversificada, tornam a experiência do cliente ainda mais satisfatória, levando a conversão e, até mesmo, a fidelização desse cliente. Você viu também que, em todo esse processo, a escolha do intermediador de pagamentos é fundamental para conquistar a diferenciação necessária, certo? Então, está na hora de você dar uma passadinha no site da Koin e conhecer as soluções financeiras que ajudarão muito no aumento das conversões do seu e-commerce e no consequente crescimento do seu negócio. Esperamos você lá!